Słowa nie mają większego znaczenia

Sensory Logic przeprowadziła również badania na zlecenie Federal Home Loan Mortgage Corporation. Tym razem chodziło o zbadanie reakcji na telewizyjną reklamę, w której występowała śliczna, mała dziewczynka. Cztery piąte uczestników focusu pochwaliło reklamówkę, natomiast ich ekspresja mimiczna była z reguły negatywna. W wywiadach po badaniu niektórzy uczestnicy przyznawali, że gdy dziecko mówi o kredycie hipotecznym, czują się manipulowani. Inni po prostu chcieli, żeby się zamknęła, bo denerwował ich jej głos.

Hill, który doktorat zrobił z literatury, doszedł w tej sytuacji do wniosku, że słowa nie mają większego znaczenia. „Uzyskanie dostępu do tego, co dzieje się w głowach ludzi, wymaga zrozumienia procesów zachodzących w organizmie” – pisze. Twarze są lepszym oknem do ludzkiego wnętrza niż słowa. Hill cytuje dobrze znane dowody naukowe, choćby fakt, że nie uświadamiamy sobie 95 procent naszych myśli i emocji. Ludzie często nie mogą powiedzieć, co czują, gdyż sami tego nie wiedzą. A jeśli nawet wiedzą, komunikacja w 80 procentach polega na sygnałach niewerbalnych, a zatem rzadko się zdarza, by wyrażali to słowami.

Zdaniem Hilla na przykład decyzja o kupnie jakiegoś artykułu jest zwykle niemal całkowicie emocjonalna, nie zaś racjonalna. Według pewnych szacunków 70 procent wszystkich zakupów „dokonujemy pod wpływem impulsu, w wyniku decyzji podjętej pięć sekund wcześniej”. Wobec tego wykorzystywanie wyrazu twarzy potencjalnych konsumentów w celu zrozumienia, jak reagują na opakowanie lub sposób ekspozycji, może mieć kluczowe znaczenie dla sprzedaży. „Organizm ludzki jest dostosowany do stylu życia analogicznego do tego, jaki obserwujemy u naszych domowych kotów – pisze Hill. – Reagujemy szybko i intuicyjnie na wszystko, co wzbudza lęk lub zapowia- da przyjemność. Nie jesteśmy skonstruowani tak, żeby działać jak komputer. Nie weryfikujemy najpierw wszystkich dostępnych danych, by potem, kierując się czystą logiką, zadecydować, czy oferta jest optymalna.”

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>